高宏?。ㄓ遥┖驮贫涠湓诓榭撮僮悠焚|(zhì)
“你們合作幾年了？”我問(wèn)高宏?。ā懊哿珠佟逼放苿?chuàng)始人）。這兩天給我當(dāng)司機(jī)的云朵朵（微商）時(shí)不時(shí)地提起他，夸他家的橘子又好吃又便宜。
“3年了，她賣(mài)得很好的。”高宏健笑了笑：“我的客戶群體主要是像云朵朵這樣的微商，我做一件代發(fā)，還有群接龍、快團(tuán)團(tuán)這種社區(qū)團(tuán)購(gòu)?！?/span>
“蜜林橘”的倉(cāng)庫(kù)不大，但位置很好。外岙村是涌泉蜜橘的核心區(qū)，我去“巖魚(yú)頭”“忘不了”以及“東海爆橘”的基地都要經(jīng)過(guò)他的門(mén)口。倉(cāng)庫(kù)外懸掛著一張廣告布，上面寫(xiě)著：蜜林橘，正宗涌泉高山蜜橘源頭供應(yīng)鏈。
倉(cāng)庫(kù)外面懸掛著的廣告布
“你的精品果賣(mài)什么價(jià)？”我先問(wèn)價(jià)格。墻邊陳列柜上放著很多不同規(guī)格的包裝盒，上面還張貼著一張不同包裝盒所對(duì)應(yīng)的重量表，提醒工人不要搞錯(cuò)。
“6斤裝賣(mài)88元，全國(guó)包郵?！备吆杲∧闷鹌渲幸豢畎b盒，介紹道：“像這種中果的體量走得大一點(diǎn)，5斤裝，她賣(mài)59.9元/件，我給她45元/件?！?/span>
“這個(gè)價(jià)格是怎么定的？”我心算了一下，“蜜林橘”最貴的產(chǎn)品不過(guò)是15元/斤，跟“墻里店”和“忘不了”的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，更別提今年漲到100元/斤的“巖魚(yú)頭”。
“蜜林橘”走量最多的禮盒
“我們走的是平民化的精品禮盒路線。”高宏健說(shuō)：“我的鄰居總覺(jué)得我的橘子賣(mài)得很貴，因?yàn)樗次业陌b這么好，一個(gè)個(gè)用網(wǎng)套套起來(lái)，而且大小都是一樣的，這一箱裝60果就全部裝60果，裝65果就全部裝65果；他們基本上是散裝的，有可能65果和70果放在一起，甚至和75果也放在一起。我做得比較精細(xì)化一點(diǎn)。”
“對(duì)糖度有要求嗎？”我剛從“忘不了”的新工廠過(guò)來(lái)，林東東（浙江忘不了柑橘專(zhuān)業(yè)合作社理事長(zhǎng)）在2021年年底花了近千萬(wàn)元添置了一臺(tái)6通道的綠萌數(shù)字化分選設(shè)備，想通過(guò)精準(zhǔn)分級(jí)來(lái)提高品牌影響力和產(chǎn)品附加值。
“我們做不到這么精準(zhǔn)，但精品禮盒我們要到11月才開(kāi)始賣(mài)，而且這個(gè)果必須是我自己山上的，糖度差不多也有13%以上了?！备吆杲≌f(shuō)。他家有3000多棵橘樹(shù)，是父母親在20年前種的。
賣(mài)498元/盒的“巖魚(yú)頭”蜜橘
“那‘巖魚(yú)頭’的橘子為什么能賣(mài)這么貴？”我想聽(tīng)聽(tīng)當(dāng)?shù)厝藢?duì)這個(gè)標(biāo)桿品牌的看法。
“‘巖魚(yú)頭’在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥κ亲畲蟮?，他的價(jià)格是天花板，但橘子的品質(zhì)不一定是天花板?！备吆杲≌f(shuō)：“因?yàn)樗麄冎饕渴召?gòu)，七八年前我們家的橘子也賣(mài)給過(guò)他們。那個(gè)時(shí)候市場(chǎng)價(jià)6元/斤，他們收12~13元/斤，但他們選果的要求要超過(guò)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，我們一棵樹(shù)可以用到30斤果，他可能只選5斤……”
“他們選果的要求要高一點(diǎn)?！蔽艺业狡渲械牟町?。
“墻里店”的工人在精挑細(xì)選
“對(duì)，他們的要求比較嚴(yán)格。”高宏健說(shuō)：“像我們現(xiàn)在的精品禮盒，一箱有20個(gè)果，能達(dá)到他們要求的可能只有1/3。”
我隨手拿起一個(gè)60果，剝了皮嘗了一下，口感上與剛才在“忘不了”嘗到的最貴的一檔果子似乎有差別，但又講不出到底差在哪里，估計(jì)還是先入為主的思想在作祟，畢竟價(jià)格差得這么多。
“我就說(shuō)他家的性?xún)r(jià)比特別好，我的選擇沒(méi)錯(cuò)吧！”看我首肯，云朵朵在一旁得意地說(shuō)。
賣(mài)198元/盒的“忘不了”蜜橘
“要看客戶需求?！蔽倚χf(shuō)：“如果是自己吃，這個(gè)橘子就可以了；如果是送禮，我可能會(huì)選‘忘不了’或者‘墻里店’，‘巖魚(yú)頭’的定價(jià)有點(diǎn)偏貴了，送不起?！?/span>
88元，198元，498元，剛好組成了涌泉蜜橘禮盒市場(chǎng)完整的消費(fèi)梯度。在對(duì)面的收購(gòu)點(diǎn)上，果商正在收80~85果，這是目前市場(chǎng)上收購(gòu)價(jià)最低的橘子，3.5元/斤，走東北市場(chǎng)。
外岙村收大果的蜜橘收購(gòu)點(diǎn)
今年涌泉蜜橘減產(chǎn)嚴(yán)重，所以市場(chǎng)果的價(jià)格創(chuàng)了歷史新高。
“你做銷(xiāo)售這幾年，涌泉蜜橘整個(gè)產(chǎn)業(yè)形態(tài)有沒(méi)有發(fā)生大的變化？”我問(wèn)眼前這位僅比林東東大一歲、入行晚一年的年輕人。他性格直爽，而且很少與政府和官方媒體打交道，從他那里了解的產(chǎn)業(yè)真實(shí)度可能會(huì)更高一點(diǎn)。
“最直觀的變化是七八年前很多農(nóng)民家里的橘子賣(mài)不出去，需要像‘巖魚(yú)頭’‘忘不了’這些賣(mài)得比較好的品牌來(lái)收購(gòu)。像我們家也一樣，2013年我剛開(kāi)始銷(xiāo)售橘子的時(shí)候自己也是賣(mài)不完的；但現(xiàn)在反過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在每家每戶自己都能賣(mài)，每家每戶都不缺客戶?！?/span>
工人們忙著打包發(fā)貨
高宏健接著說(shuō)：“還有一個(gè)變化是，以前我們是以上門(mén)客戶為主，都是客戶自己開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)提貨的；現(xiàn)在這種客戶越來(lái)越少了，都是發(fā)快遞?！?/span>
“你怎么理解這種變化呢？”我在四川米易也見(jiàn)過(guò)這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)，當(dāng)?shù)氐蔫凌擞邪俜种甙耸峭ㄟ^(guò)快遞的形式發(fā)往全國(guó)各地。
“一個(gè)可能跟這幾年的疫情有關(guān)系，疫情推動(dòng)了線上消費(fèi)；另一個(gè)跟快遞的成本也有關(guān)系，以前快遞的價(jià)格很貴，這么多年體量上來(lái)后，快遞公司會(huì)給我們一些優(yōu)惠政策。相比剛開(kāi)始的時(shí)候，現(xiàn)在的快遞費(fèi)起碼降了百分之三四十?！备吆杲》治龅?。
適合快遞的包裝
“那對(duì)你們來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的瓶頸是什么？”我舊話重提，想從不同人的角度了解涌泉蜜橘的產(chǎn)業(yè)困境。
“我們現(xiàn)在最大的瓶頸是果不夠，好果不夠?！备吆杲?qiáng)調(diào)道：“這個(gè)跟其他柑橘產(chǎn)區(qū)是有明顯的區(qū)別，像廣西的橘子全部是通過(guò)果商來(lái)收購(gòu)的，他們的命運(yùn)完全掌握在果商的手里；我們這邊主要是通過(guò)自己賣(mài)的，完全是兩種不同的模式。”
“種和銷(xiāo)的人員匹配不一樣，廣西是全民種柑橘，你們是全民賣(mài)柑橘。”我這兩年尤其強(qiáng)調(diào)“從種到賣(mài)”，對(duì)整個(gè)中國(guó)果業(yè)來(lái)講，供過(guò)于求已經(jīng)成為常態(tài)。涌泉蜜橘算是一個(gè)特例。
自產(chǎn)自銷(xiāo)的涌泉果農(nóng)
“對(duì)！對(duì)！對(duì)！”高宏健連聲附和道：“我們這里是，老一輩全民在種，年輕一代全民在賣(mài)。以前像‘巖魚(yú)頭’‘忘不了’來(lái)你家收橘子，感覺(jué)很有面子；現(xiàn)在他們來(lái)收，農(nóng)戶不一定會(huì)賣(mài)給他們……”
“現(xiàn)在給面子才賣(mài)給他們?！蔽倚χ蛉さ?。這么“屌”的果農(nóng)在國(guó)內(nèi)并不常見(jiàn)，我也只有在云南建水種“陽(yáng)光玫瑰”的群體中見(jiàn)過(guò)類(lèi)似的場(chǎng)景。
“真的是這樣子的，一果難求?！备吆杲≌f(shuō)：“現(xiàn)在只要能種出好的橘子，根本不愁賣(mài)。你自己不賣(mài)都沒(méi)關(guān)系，有人會(huì)上門(mén)幫你賣(mài)完?！?/span>
“你怎么看像‘巖魚(yú)頭’這種經(jīng)營(yíng)模式？”我再次提到這個(gè)具有天花板價(jià)格的標(biāo)桿品牌。他兩家離得很近，而且以前做過(guò)生意，應(yīng)該知根知底。
涌泉蜜橘的標(biāo)桿品牌——“巖魚(yú)頭”
“這種模式如果沒(méi)有政府項(xiàng)目或者政府補(bǔ)貼，肯定是虧的?！备吆杲∫会樢?jiàn)血：“別看他們賣(mài)這么貴，他們的成本太高了，很難做的?！?/span>
“你覺(jué)得‘巖魚(yú)頭’的承包費(fèi)多少可以做？”我知道他講的成本高主要是指這筆費(fèi)用。上一輪的承包費(fèi)是218萬(wàn)元/年，周平堅(jiān)持了8年，虧了500多萬(wàn)元。
“100萬(wàn)元/年之內(nèi)。”高宏健報(bào)出的金額比周平的心理價(jià)位還低了50萬(wàn)元，“現(xiàn)在這一輪的承包費(fèi)是300萬(wàn)元/年，太高了。而且這種品牌經(jīng)營(yíng)模式很難長(zhǎng)久存在，因?yàn)樗某邪艘恢痹趽Q，對(duì)品牌的傷害是很大的?！?/span>
6通道的綠萌數(shù)字化分選設(shè)備
“那像‘忘不了’這種可以測(cè)糖度的分選設(shè)備對(duì)你們來(lái)說(shuō)有沒(méi)有作用？”我接著問(wèn)道，還特意強(qiáng)調(diào)：“不用買(mǎi)，免費(fèi)給你們用?！?/span>
“免費(fèi)用也不一定愿意用?！备吆杲⌒α诵?，說(shuō)：“其實(shí)站在我的角度，我只要采核心產(chǎn)區(qū)的貨，到這個(gè)時(shí)間點(diǎn)去采，糖度不是問(wèn)題。我現(xiàn)在最大的問(wèn)題是缺少好的貨源。如果有足夠的貨源，我今年的體量起碼能翻一番?！?/span>
已經(jīng)種無(wú)可種的涌泉蜜橘產(chǎn)區(qū)
聊到這里，我忽然覺(jué)得再去比較88元、198元、498元的產(chǎn)品定位已經(jīng)毫無(wú)意義。因?yàn)樵龠^(guò)十幾年，像林東東、高宏健的父輩到了干不動(dòng)的年齡之后，已經(jīng)干了20多年銷(xiāo)售的年輕一代有沒(méi)有這個(gè)能力或者想法接著種才是產(chǎn)業(yè)能否延續(xù)的關(guān)鍵。
這，才是涌泉蜜橘最大的危機(jī)。
2022年11月22日
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