男人創(chuàng)業(yè)離不開餐飲，女人創(chuàng)業(yè)離不開服裝，這幾乎是初次創(chuàng)業(yè)的小白們繞不過(guò)的一道坎。為什么?因?yàn)殚T檻低，需求大，高頻，剛需！看起來(lái)誰(shuí)都能做，誰(shuí)都能賺錢，但是事實(shí)上，賺錢的都是少數(shù)人，而賺大錢的更是極少數(shù)人。
實(shí)體店就不用說(shuō)了，就算沒有本次的YQ影響，街上也到處是常年旺鋪轉(zhuǎn)讓的商家，這些倒閉的商家最多的類型就是餐飲店，以及服裝店。無(wú)論是幾線城市，都無(wú)法逃離這個(gè)鐵則。
而線上嘛，95%以上賣衣服的微商都注定會(huì)被淘汰的，雖然經(jīng)營(yíng)成本低，但是沒有效果堅(jiān)持不下去也是無(wú)可奈何。而淘寶店這種電商平臺(tái)就不用說(shuō)了，身邊有做過(guò)淘寶的朋友都清楚，哪怕是以前做得還不錯(cuò)的店，現(xiàn)在都越來(lái)越難了。
隨著拼夕夕的崛起，各種短視頻直播帶貨平臺(tái)的崛起，使本來(lái)就很低門檻線上服裝銷售，變得越來(lái)越低了。市場(chǎng)的格局改變了，蛋糕被切割得越來(lái)越細(xì)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，那么大量的商家被淘汰就是很正常的事。
淘汰之后，一般都會(huì)選擇去做網(wǎng)賺，各種拉人頭，到處轉(zhuǎn)發(fā)電商優(yōu)惠券推廣。畢竟無(wú)腦操作就行，而且一個(gè)月賺個(gè)一百八十塊還是沒問(wèn)題的。
例如最近入群的群?jiǎn)T，娟兒，就是一個(gè)賣女裝的微商。娟兒是來(lái)自重慶的小姐姐，雖然結(jié)了婚，但還沒開始要孩子。去年辭職在家后，做起了外貿(mào)服裝和一個(gè)鞋包類購(gòu)物群的微商。她曾經(jīng)做過(guò)電話客服，做過(guò)整形醫(yī)院的客戶關(guān)系管理專員，做過(guò)信用貸款銷售和管理。因?yàn)榉e攢了很多貸款方面的客戶，所以娟兒想著做微商可以充分利用這些資源。
娟兒在朋友圈賣的衣服，都是在某個(gè)APP平臺(tái)上選貨，貨也是在廠家直接拿的，有專人做一件代發(fā)。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是，大牌、正品、價(jià)格便宜（起碼比傳統(tǒng)的電商渠道便宜）。娟兒只需生成一個(gè)帶二維碼的海報(bào)轉(zhuǎn)發(fā)出去，客戶掃碼下單付款的話，她就能獲得分傭。分傭是固定的，沒法自己設(shè)置，也就是說(shuō)，其實(shí)娟兒就是在幫平臺(tái)打工，相當(dāng)于一個(gè)沒有底薪，沒有社保，沒有福利，只有提成的銷售員。平臺(tái)節(jié)省的這些成本，就是平臺(tái)能把價(jià)格賣得比傳統(tǒng)電商渠道便宜的原因。這種分銷平臺(tái)其實(shí)早幾年就很多了，但這個(gè)平臺(tái)不同的是，它只是基于服裝品類下垂直細(xì)分的分銷平臺(tái)。
當(dāng)然了，好處也有，就是適合一些不想去公司上班的寶媽群體，在家就可以做副業(yè)賺點(diǎn)小錢，操作也簡(jiǎn)單，符合人性的懶。但想賺大錢就很難了，必須基于在很大流量基數(shù)下轉(zhuǎn)化，銷售量很大的情況下才能賺錢。
現(xiàn)在她的引流手段就是通過(guò)小紅書，豆瓣，貼吧，咸魚這些平臺(tái)引流。小紅書寫軟文，豆瓣，貼吧免費(fèi)分享化妝教程，但是效果甚微。
而她的社群，目前是這樣的：
跟朋友圈不同的是，群里賣的是各種特賣的東西，不局限于衣服。看過(guò)娟兒的群后，我發(fā)現(xiàn)她的產(chǎn)品沒有引流款，全都是憑自己的喜好選的貨。
要擴(kuò)張社群和流量的話，就必須要用到精準(zhǔn)的爆款引流款。靠引流款、形象款讓客戶占便宜，并借機(jī)種心癮到她們想要買利潤(rùn)款，利潤(rùn)款才是真正用來(lái)賺錢的。這樣設(shè)置的價(jià)格區(qū)間才有層次，才能完成引流，裂變，利潤(rùn)一條龍轉(zhuǎn)化。
因?yàn)榫陜旱纳缛菏钱a(chǎn)品型社群，娟兒需要做的是讓受眾發(fā)生興趣進(jìn)入社群，然后讓受眾熱愛產(chǎn)品，拉人進(jìn)群，最終賣貨。
娟兒在同一個(gè)微信下，朋友圈賣的東西跟群賣的還不一樣。這個(gè)定位就很雜了，沒法告知?jiǎng)e人自己是做什么的商家。真正好的定位，是一句話就能說(shuō)清楚自己是干什么的。例如美團(tuán)外賣的slogan（口號(hào)）是：“美團(tuán)外賣，送啥都快！”一聽就很清楚，它是做外賣配送的平臺(tái)。美團(tuán)外賣除了送外賣，并不做其他業(yè)務(wù)，例如它不會(huì)去送快遞，也不會(huì)去賣衣服，更不會(huì)去賣視頻和音樂(lè)。
而娟兒這樣做是無(wú)法給自己精準(zhǔn)定位的，連自己都不清楚自己應(yīng)該是做什么的話，那如何能告訴客戶，讓客戶對(duì)自己有一個(gè)標(biāo)簽?zāi)兀?/span>
更何況她還犯了一個(gè)大忌，社群里的人，都沒加為好友，都是陌生人。這樣的話，是不可能做得出粘性的，更別談想成為群里的KOL了。群不但不能長(zhǎng)久，也做不了裂變，更不可能培養(yǎng)出忠實(shí)粉絲。
你是誰(shuí)？你賣的是什么？如果讓一個(gè)潛在客戶快速的了解你？這些娟兒并不能說(shuō)清楚，也就是說(shuō)客戶對(duì)娟兒的認(rèn)知成本很高。認(rèn)知成本高，了解娟兒就很難，信任娟兒就更難，轉(zhuǎn)化下單又更難。娟兒相當(dāng)于在用現(xiàn)有的流量，在隨緣賣貨，佛系賣貨。
所有人做生意的人，都必須定位自己。也只有定位了自己，你才能打造人設(shè)。沒有人設(shè)，永遠(yuǎn)沒有人知道你是誰(shuí)。只知道你的產(chǎn)品，你沒法成為KOL，更不能帶價(jià)值給客戶。
三金哥給的定位：
三金哥讓娟兒把自己定位為賣年輕女裝的，要靠人設(shè)和價(jià)值來(lái)賣貨，不需要依賴于品牌供貨商，不怕被壟斷。
而她一個(gè)賣女裝的，去小紅書講化妝品引流，有點(diǎn)出戲。雖然用戶群重疊，但是不適合作為核心價(jià)值輸出，只能作為輔助價(jià)值輸出。
那么應(yīng)該輸出什么價(jià)值最適合引流和轉(zhuǎn)化呢？女裝的穿搭和搭配！
穿搭價(jià)值方向一般有2種形式：
1. 是講理論，講知識(shí)，讓客戶成長(zhǎng)，學(xué)習(xí)技巧。
2. 是視覺穿搭，讓客戶心動(dòng)，從而轉(zhuǎn)化下單。偏短視頻和直播帶貨多點(diǎn)。
第2種其實(shí)只能帶貨，給不了太多價(jià)值，走的是眼球經(jīng)濟(jì)。而第1種，則是可以長(zhǎng)期輸出自己的價(jià)值的。
為什么我要跟你買衣服呢？單單靠你的衣服好看，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，還不足以解決信任轉(zhuǎn)化問(wèn)題，更難以解決引流問(wèn)題。現(xiàn)在早已不是那個(gè)有貨就等著人來(lái)買的時(shí)代了。
因?yàn)槟愫芏路?，所以你的眼光很好，你推薦的衣服我也覺得都是好的。那么你為什么很懂衣服？因?yàn)槟愫芏钆?，搭得很好看，有理論有方法。還能教我如何搭配好看。那么我就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生興趣，甚至對(duì)你產(chǎn)生依賴。
無(wú)論是做生意對(duì)客戶引流或轉(zhuǎn)化，還是跟合作方的合作，或是跟周圍的人相處，最重要的是要掌握兩個(gè)字“利他”。只有對(duì)別人有價(jià)值，你才能有所獲得。索取前要先貢獻(xiàn)自己的價(jià)值，這是非常多人都想不明白的，想不明白的人是賺不到大錢的。
打開知乎的穿搭話題看看：
單單知乎的穿搭話題就已經(jīng)有一千萬(wàn)的關(guān)注量（我沒數(shù)錯(cuò)吧？數(shù)學(xué)好的讀者幫我數(shù)一下關(guān)注量）！這說(shuō)明穿搭知識(shí)的需求量是很大的，女生們都想知道衣服怎么穿。
三金哥作為男人都清楚，衣服貴不貴，好不好看，并不是最重要的，最重要的是穿在你的身上好不好看！我相信大家沒少看過(guò)買家秀圖片，沒少笑過(guò)。我知道你們一般不會(huì)笑，除非忍不住。
盤問(wèn)了一下，娟兒對(duì)自己的穿衣功底還是比較有信心的，畢竟接觸女裝行業(yè)這么久了，自己的身材也還算可以。
如果定位為賣女裝的，那自己必須是要懂的。通過(guò)價(jià)值輸出，成為穿搭KOL，教大家穿搭知識(shí)，這也就是娟兒的人設(shè)。這樣她對(duì)客戶有持續(xù)價(jià)值，獲得強(qiáng)烈認(rèn)同感，她推薦的衣服，別人都會(huì)愿意買。
更重要的是，娟兒不再受制于品牌方，哪怕明天換一個(gè)陌生的牌子賣，也有一大堆人愿意跟她買。所以李佳琦賣口紅厲害，并不是口紅厲害，而是李佳琦厲害！
視頻形式，比較依賴自己的外形和穿搭，必須有絕對(duì)的自信和鏡頭感，表現(xiàn)力。起碼也要有個(gè)兼職淘寶模特的水平，否則其他人真很難拍出感覺。
所以三金哥建議還是走寫文的形式，用圖文來(lái)表現(xiàn)穿搭知識(shí)。要當(dāng)成長(zhǎng)久的事業(yè)來(lái)做的話，娟兒最好是可以做自媒體的，也就是穿搭知識(shí)方向。一開始寫得不好沒關(guān)系，總會(huì)成長(zhǎng)的。像群里的logo設(shè)計(jì)師小茵寫了7-8篇，每篇三金哥都給她提一堆整改需求后，現(xiàn)在的文章已經(jīng)能得到三金哥的表?yè)P(yáng)了。
雖然懂穿搭， 但仍需不斷提高知識(shí)，學(xué)習(xí)更多穿搭的方式，可以看同行的文章，知乎、小紅書、頭條、抖音都很多大V。
也可以自己去買書看，還可以去看跨平臺(tái)的同行，例如抖音上的穿搭講解。
然后再開個(gè)公眾號(hào)，因?yàn)榫陜阂呀?jīng)有基礎(chǔ)粉絲和社群了，她們都能很快地導(dǎo)入她的公眾號(hào)。
接著研究同行，例如這個(gè)：
她們的文章是更新到知乎和公眾號(hào)的，這個(gè)大V是通過(guò)公眾號(hào)上的小程序帶貨變現(xiàn)，類似一個(gè)微店。
后續(xù)通過(guò)公眾號(hào)裂變，可裂變微信號(hào)也可裂變公眾號(hào)粉，這些都是相通的，反正都是自己的私域流量。
文章怎么寫呢？
需要規(guī)劃出自己的知識(shí)體系，才能顯得自己有料。什么是體系呢？例如按春、夏、秋、冬四季穿搭知識(shí)寫文章，這是根據(jù)季節(jié)的；
也可以按照身高體重、高矮胖瘦寫文章。我知道以前有個(gè)專門寫1.5米的矮個(gè)子女生穿搭的作者，好像月入做到了8萬(wàn)多利潤(rùn)，她這就是屬于垂直細(xì)分領(lǐng)域了。因?yàn)樗旧砭褪?.5米身高，結(jié)合自己的情況來(lái)做KOL，更容易有代入感；
還可以從風(fēng)格上去介紹；
從色系上去介紹；
從面料上去介紹；
總之每種衣服的穿搭都是不同的，甚至開創(chuàng)你自己的百搭技巧篇，以上每個(gè)篇章都可以寫很多篇文章的。
穿搭素材圖片怎么找？因?yàn)榕虑謾?quán)，所以最好找國(guó)外的圖片。例如這個(gè)大V的文章中，也是用的國(guó)外模特圖：
這樣既看起來(lái)高級(jí)，又能減少版權(quán)糾紛。圖片處理也很簡(jiǎn)單，就是P文字上去，簡(jiǎn)單說(shuō)明一下。文章中的穿搭，不需要自己的產(chǎn)品中真的有，不要把思維局限在自己的產(chǎn)品內(nèi)，文章要展示的是自己的穿搭技巧，穿搭思維，穿搭理論。有沒有，并不重要，懂得如何穿搭就行。
只要娟兒有內(nèi)容，就有價(jià)值，就有人設(shè)，就能成為KOL?？蛻粽J(rèn)同她，信任她，就會(huì)相信她推薦的東西，那么她就成為了一個(gè)女裝搭配達(dá)人的人設(shè)。了解女裝知識(shí)（這個(gè)是主人設(shè)），愛好書法（副人設(shè)），懂得化妝（副人設(shè)）。后面這兩個(gè)副人設(shè)是她個(gè)人介紹中寫的興趣。
娟兒是一個(gè)專門講穿搭的KOL，但是她還偶爾會(huì)分享一下書法和化妝知識(shí)。最重要是讓人知道她懂這些，多才多藝。
通過(guò)服裝搭配，讓形體看起來(lái)美。通過(guò)化妝，讓臉看起來(lái)美。通過(guò)書法，讓氣質(zhì)看起來(lái)美。是不是從內(nèi)到外，從外到內(nèi)，能帶女人美到骨子里了？
這樣娟兒的人設(shè)+定位就出來(lái)了，就是：一個(gè)穿搭達(dá)人，還賣時(shí)尚女裝（暫時(shí)賣的是高性價(jià)比的品牌服裝）。是不是一句話能說(shuō)清楚了？
然后娟兒必須把濃濃的微商風(fēng)改了，即使做一個(gè)微商，也不能做一個(gè)low的微商。微信要重點(diǎn)改造，讓它看起來(lái)像一個(gè)人，而不是一部沒有感情的機(jī)器。她要把沒感情的機(jī)器，變成有血有肉，愛分享的穿搭達(dá)人。
微信改造：
名字：
例如：“穿搭分享-娟兒”。簡(jiǎn)單，易認(rèn)，好聽，朗朗上口，利于傳播。
頭像：
需要真人出鏡，否則怎么讓人信服自己的穿搭技巧高呢？參考下圖：
去網(wǎng)上找些比較時(shí)尚的模特圖來(lái)模仿，然后去影樓拍。核心就是要時(shí)尚、穿搭要好看，適合自己。這跟娟兒的人設(shè)相關(guān)，自己都穿搭不好的話，人設(shè)就蹦了。
封面：
相冊(cè)封面需要有點(diǎn)意境，因?yàn)樗】瑫?，那么就拍她拿著筆在寫字就好了。這樣一眼就知道娟兒是懂書法的，有內(nèi)涵的人。
頭像外在美，封面內(nèi)在美，從外美到里。
簽名：
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：佛靠金裝，人靠衣裝。
也可以自行弄其他更有格調(diào)點(diǎn)的。
朋友圈：
因?yàn)楝F(xiàn)在娟兒的朋友圈是總代理發(fā)什么，就跟著轉(zhuǎn)發(fā)什么。有著非常嚴(yán)重的刷屏現(xiàn)象，所以被一大堆人刪除和屏蔽了。她至少現(xiàn)在就要開始改變了，要把產(chǎn)品信息進(jìn)行2次處理。最好的方式是每天只更新一次產(chǎn)品圖，把在總代那選來(lái)的產(chǎn)品，用軟件生成一張大海報(bào)，很多手機(jī)軟件都支持這樣的功能，能直接生成長(zhǎng)圖。
總之無(wú)論如何都不能刷屏，這個(gè)是客戶體驗(yàn)的問(wèn)題。要讓每個(gè)環(huán)節(jié)中都讓客戶覺得爽，刷屏本身就是一種很不爽的方式。
除了產(chǎn)品圖，肯定還要分享穿搭上的干貨。一是從娟兒的公眾號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈的文章，二是短短幾十個(gè)字的知識(shí)點(diǎn)分享。
生活場(chǎng)景也要有，說(shuō)明娟兒是有血有肉的人，而不是個(gè)冷血賣貨機(jī)器。那么平時(shí)寫書法啊、帶孩子去玩啊、玩親子互動(dòng)游戲啊，各種都可以分享的。生活場(chǎng)景不等于隨便發(fā)，核心的目的，一定要突出自己的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)良品格。女人的情感問(wèn)題，也很重要，也可以偶爾分享情感上的感悟。
互動(dòng)內(nèi)容也要有，若是從人性之貪出發(fā)，可玩點(diǎn)贊活動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)，評(píng)論活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng)。讓人把焦點(diǎn)聚焦在娟兒身上，大家才更愿意看她朋友圈。若是從人性之虛榮出發(fā)，可以玩請(qǐng)教式的問(wèn)題。例如，某個(gè)熱門電視劇，請(qǐng)問(wèn)下姐妹們，你們覺得下集XX究竟會(huì)不會(huì)死?。课液脫?dān)心。一堆人會(huì)來(lái)發(fā)表自己的見解的。
價(jià)值、互動(dòng)、產(chǎn)品、情感、生活都有了，每天發(fā)4-6條朋友圈就夠了。這樣大家看娟兒微信的感覺，是不是一個(gè)有血有肉的穿搭分享姐姐了？
娟兒把人設(shè)和朋友圈做好后，再來(lái)花心思打造社群。
社群：產(chǎn)品型社群講究的是裂變、活躍、賣貨。裂變靠人性之貪是最有效的，活躍就利用娟兒的穿搭人設(shè)在群里回答分享穿搭知識(shí)。賣貨則有很多手段，團(tuán)購(gòu)啊，秒殺啊，預(yù)售啊，限量啊，挑爆品來(lái)玩。
要準(zhǔn)備幾個(gè)微信小號(hào)，注冊(cè)3-4個(gè)吧，用來(lái)做托，烘托搶購(gòu)氣氛。這些內(nèi)容太細(xì)，后續(xù)再教娟兒玩了。
社群要玩轉(zhuǎn)，靠的是KOL，當(dāng)然也可以培養(yǎng)次KOL。無(wú)論是哪個(gè)類型的社群，其核心都得有價(jià)值。
自媒體是利用互聯(lián)網(wǎng)體現(xiàn)并放大個(gè)人價(jià)值的最佳輸出方式，所以三金哥才會(huì)給她走這條路。但是這條路細(xì)節(jié)很多的，娟兒會(huì)遇到很多困難。文章屬于自媒體內(nèi)容，在很多內(nèi)容領(lǐng)域中，寫文方式要比拍短視頻好。根據(jù)三金哥的孵化經(jīng)驗(yàn)，短視頻比較依賴天賦，文章可以靠勤奮和毅力補(bǔ)足，更適合普通人。
只要前面的路走好了，發(fā)展壯大后，娟兒是可以建立自己品牌的，賣自己的品牌女裝，到時(shí)候招自己的代理，年入幾百萬(wàn)很正常。三金哥曾見過(guò)幾個(gè)做女裝外貿(mào)服飾和鞋子的女生，一年有300-500多萬(wàn)的收入，所以這并不夸張。
但是很苦，能堅(jiān)持下去，才能成功。堅(jiān)持不下去，就是韭菜，只能繼續(xù)回去做每個(gè)月賺兩三千元的分銷微商。方向、執(zhí)行方法、如何落地、原理，三金哥都講透了。剩下的選擇權(quán)，只在娟兒手里。
勇氣不是感覺不到恐懼，而是感覺到恐懼也繼續(xù)做下去。
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