作者｜廿四 夏天
“同一件婚紗，在1688買(mǎi)比線下實(shí)體店便宜10倍。”準(zhǔn)新娘小江告訴小娛，最近她在備婚，線下試了一件4000多元的婚紗（租售價(jià)格），在1688買(mǎi)了一件同款，只需要400元，實(shí)物回來(lái)的版型、質(zhì)量和線下實(shí)體店幾乎一模一樣。
來(lái)源：1688截圖
1688，不是什么新鮮事物，近些年，在消費(fèi)降級(jí)的趨勢(shì)下，這個(gè)原本toB的電商批發(fā)平臺(tái)被年輕人發(fā)現(xiàn)，成為挖掘“極致平價(jià)好物”的網(wǎng)紅APP。年輕人主要種草百元以內(nèi)的清倉(cāng)款衣服、好用不心疼的小飾品、襪子等家居日用品，1688相當(dāng)于一個(gè)線上10元小超市。
如今，年輕人的口味變了，小紅書(shū)、微博等社交平臺(tái)“風(fēng)很大”的1688好物變成了：裝修家具、掃地機(jī)器人、貂皮大衣、婚紗、漢服等高客單價(jià)產(chǎn)品，包括手帳、潮玩等小眾需求用品。
娛樂(lè)資本論（ID：yulezibenlun）發(fā)現(xiàn)，背后是社交平臺(tái)博主、廠家、品牌、1688平臺(tái)共同促成的結(jié)果。
在社交平臺(tái)，1688是博主的流量工具，有寶媽?xiě){借1688“生意”月入2萬(wàn)+，還涌現(xiàn)出一批以1688員工自稱的博主，不到一個(gè)月，迅速坐擁10萬(wàn)粉，團(tuán)購(gòu)賺錢(qián)，沉淀私域；原本是1688的廠家也走到“臺(tái)前”，注冊(cè)起小紅書(shū)，為自己的工廠引流拉新；甚至連醉鵝娘、獅子歌歌等C端新消費(fèi)品牌都入駐1688，做起了清倉(cāng)的生意。
1688這個(gè)一直被邊緣化的“兒子”，也重新得到了阿里“爸爸”的重視。最近幾年，阿里在1688上非?！吧闲摹保瑸槲嗟馁u(mài)家和新世代買(mǎi)家，先推出超級(jí)工廠、寶藏工廠等一攬子計(jì)劃，又造了“99商人節(jié)”，還擴(kuò)充了團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)服務(wù)商家，同時(shí)，不斷更新適合C端買(mǎi)家消費(fèi)的功能和清潔的頁(yè)面，來(lái)豐富消費(fèi)者體驗(yàn)。
如今，1688到底是個(gè)什么樣的生態(tài)？
1688女孩們，教你玩轉(zhuǎn)1688
先說(shuō)小江買(mǎi)到的單價(jià)只需400多元的婚紗，小娛調(diào)查了解過(guò)，現(xiàn)在線下婚紗租賃，一件好看且有品質(zhì)的主紗，在二三線城市，價(jià)格區(qū)間在2000元-4000元，當(dāng)然還需要考慮婚紗品牌溢價(jià)、新舊程度、質(zhì)量等。小江怎么買(mǎi)得這么便宜？
她告訴小娛，9月份，她跑遍了所居城市云南的實(shí)體婚紗店，試了不下50件婚紗，便宜的不喜歡，版型好的價(jià)格又高。偶然，她在小紅書(shū)刷到一篇“1688備婚日記”的帖子，點(diǎn)贊、收藏過(guò)萬(wàn)，有一張圖片跟她在實(shí)體店試到的婚紗版型、顏色一模一樣。
在博主的婚紗貼科普下，她知道，安徽丁集鎮(zhèn)有著全國(guó)最大的婚紗產(chǎn)業(yè)鏈，甚至她家門(mén)口婚紗店的婚紗都來(lái)自這個(gè)地方。
來(lái)源：小紅書(shū)截圖
她便在1688上搜索丁集鎮(zhèn)婚紗，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有中間商賺差價(jià)、品牌貼牌溢價(jià)后，不少婚紗客單價(jià)都是300-400元，“當(dāng)時(shí)正趕上1688商人節(jié)300-30，最后到手只需要100多元”。
她還向小娛介紹了自己在1688買(mǎi)的婚房裝飾和接親游戲需要的道具，價(jià)格基本都比淘寶便宜一半。而淘寶賣(mài)208元的團(tuán)扇，自己不到50元就在1688拿下了。
其實(shí)，像小江這樣在社交平臺(tái)被種草1688年輕人還有很多。對(duì)于小紅書(shū)用戶小馬來(lái)說(shuō)，她的全屋家具都是基本都是在1688買(mǎi)的，5000+的沙發(fā)套組、2000+的實(shí)木床等等。
而促使她下單高客單價(jià)的契機(jī)，則是因?yàn)椴┲鱾兊姆N草推薦和平臺(tái)郵費(fèi)變化。每次看到博主推薦的好物都會(huì)收藏筆記，并且她還是1688的老客戶，之前在1688買(mǎi)的東西多為衣服等日常用品，因?yàn)閭€(gè)人需要有限，所以經(jīng)常需要很多郵費(fèi)，覺(jué)得有些不值。
來(lái)源：小紅書(shū)截圖
因此，她便在家里裝修需要時(shí)下單了高客單的商品，買(mǎi)回來(lái)后驚喜的發(fā)現(xiàn)物超所值，便開(kāi)始了1688的復(fù)購(gòu)之路。現(xiàn)在，1688現(xiàn)在越來(lái)越多的商品都支持一件包郵、定制以及上門(mén)安裝的服務(wù)，直接刺激了“小馬”的消費(fèi)沖動(dòng)。
特別是當(dāng)朋友告訴小馬，紹興柯橋是專(zhuān)門(mén)做窗簾的地方后，她就在1688上搜了紹興的工廠，對(duì)比淘寶、拼多多的價(jià)格后，發(fā)現(xiàn)1688更劃算。
此外，小娛還發(fā)現(xiàn)，之前，年輕人喜歡在1688淘“尾貨”，比如4.9元的短裙、9元的T恤、20元的衛(wèi)衣等，小紅書(shū)的帖子基本是“200元買(mǎi)8件衣服，我在1688撿垃圾”。
現(xiàn)在，不少博主和用戶學(xué)會(huì)了深扒品牌的代工廠和同源店，他們通過(guò)對(duì)比商家的寄件地址、包裝、商品質(zhì)量，從而篩選出代工廠。例如，有博主分享了優(yōu)衣庫(kù)代工廠為東莞市普萊雅紡織、ONLY的代工廠為南通長(zhǎng)兆時(shí)裝、UR的代工廠為蘇州司南服飾、波司登代工廠為隆港羽絨服飾等等。
1688用戶何美告訴小娛自己從19年就開(kāi)始看1688的直播買(mǎi)衣服，到現(xiàn)在已經(jīng)花了幾萬(wàn)塊。她表示從十幾塊的背心短袖到幾百塊的羽絨服，現(xiàn)在越買(mǎi)越順了。
其中，有一件她買(mǎi)回來(lái)很喜歡的羽絨服，售價(jià)590元，娛樂(lè)資本論搜尋店鋪是深圳寶安一家外貿(mào)阿迪工廠，目前已經(jīng)售出了3900件，總銷(xiāo)售額超200萬(wàn)元。
來(lái)源：1688截圖
誰(shuí)涌入了1688這門(mén)生意？
有人在1688省錢(qián)，也有人則利用1688“賺翻了”。
寶媽怡然（化名）是小紅書(shū)博主，擅長(zhǎng)做國(guó)風(fēng)設(shè)計(jì)，不少設(shè)計(jì)圖點(diǎn)贊和收藏上千，當(dāng)她看到有大量博主會(huì)在小紅書(shū)發(fā)在1688購(gòu)買(mǎi)的貼紙、膠帶、筆記本等手帳（新世代的小眾愛(ài)好）用品后，流量迅速攀升，她便想到一個(gè)主意。
怡然設(shè)計(jì)好貼紙后，與1688工廠合作生產(chǎn)，之后在社交平臺(tái)進(jìn)行售賣(mài)，其中有三款單價(jià)34元爆品累計(jì)銷(xiāo)量800+，月GMV達(dá)2萬(wàn)+。她的小紅書(shū)就是最好的種草渠道，成本費(fèi)只要4000元左右，最后每月基本都有近2萬(wàn)左右的收入。
還有一批借此賺錢(qián)的1688博主，他們初期目的是通過(guò)分享1688服裝引流做穿搭博主，接品牌服裝商單。
不過(guò)，隨著更多博主的涌入，同質(zhì)化內(nèi)容嚴(yán)重，一些1688博主便調(diào)整內(nèi)容方向，利用1688種草貼爆火后，直接當(dāng)上了1688團(tuán)長(zhǎng)，和工廠進(jìn)行分成合作，做起了自己的私域生意。
“三折買(mǎi)電器，五折買(mǎi)家具，裝修省個(gè)好幾萬(wàn)?！毖b修博主“在下毛毛雨”在小紅書(shū)發(fā)了工廠1688推薦視頻，她并非單純推薦商家，而是精細(xì)總結(jié)了床墊、瓷磚等裝修代工廠榜單，收藏、點(diǎn)贊高達(dá)3000，其中，她在視頻還分享了自己家的沙發(fā)美照，不少用戶紛紛種草，照片出圈到不少商家盜圖為己所用。
下一步，她便和1688廠家合作開(kāi)啟了“大馬士革沙發(fā)”的團(tuán)購(gòu)。截止目前，她在小紅書(shū)建立了4個(gè)沙發(fā)群，累計(jì)實(shí)現(xiàn)覆蓋1800+粉絲。
來(lái)源：1688截圖
甚至1688小二都下場(chǎng)在小紅書(shū)做起了1688種草。小二推薦的商品往往都是靠譜超級(jí)工廠或者誠(chéng)信通商家的產(chǎn)品，有信任背書(shū)，質(zhì)量更有保證，筆記自然更受歡迎。一些獲得上萬(wàn)點(diǎn)贊的1688小二，小紅書(shū)粉絲都在1000之上，有一些已經(jīng)達(dá)到了十幾萬(wàn)粉。
來(lái)源：小紅書(shū)截圖
14.2萬(wàn)粉絲的kk醬，自稱曾在1688做小二。她利用自己的大廠工作經(jīng)驗(yàn)，梳理各品類(lèi)的“寶藏工廠榜單”，從珠寶平替、到發(fā)飾自由、產(chǎn)業(yè)基地買(mǎi)羊絨大衣等等，通過(guò)“員工內(nèi)幕分析”教粉絲如何買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的好物，成功實(shí)現(xiàn)從0到10萬(wàn)+漲粉。并且，在有了粉絲基數(shù)后，她還在小紅書(shū)上開(kāi)起了自己的店鋪，完成了粉絲轉(zhuǎn)化到商業(yè)轉(zhuǎn)化。
來(lái)源：小紅書(shū)截圖
值得注意的是，如今在1688購(gòu)物閉環(huán)中，看似是消費(fèi)者避過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商賺“差價(jià)”和品牌賺“溢價(jià)”，直接對(duì)接到了廠家。實(shí)際上，在電商新形勢(shì)下，原本做B to B的廠家看中了to C生意，直接越過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商，而要想對(duì)接到消費(fèi)者，就要在種草上多花“錢(qián)”。
一部分廠家變成商家，紛紛開(kāi)始在小紅書(shū)、微博等平臺(tái)注冊(cè)自己的賬號(hào)為自己的1688店鋪引流。
如在小紅書(shū)有1000+粉絲的1688商家“君諾高端吸塑門(mén)板”，一方面經(jīng)常分享自家的爆款產(chǎn)品，另一方面以產(chǎn)品、金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)的方式鼓勵(lì)自己的私域粉絲去小紅書(shū)發(fā)帖鋪量，用商家賬號(hào)去買(mǎi)家秀評(píng)論中刷“存在感”，從而進(jìn)行精準(zhǔn)獲取新客。
同時(shí)，他們會(huì)選擇和小紅書(shū)、微博的1688博主合作開(kāi)團(tuán)購(gòu)，產(chǎn)品量、快遞費(fèi)都可以減省成本，“團(tuán)500人699，團(tuán)100人499，消費(fèi)者為了自己省錢(qián)，會(huì)主動(dòng)拉人成團(tuán)。”上述商家告訴娛樂(lè)資本論。
在1688這股熱潮下，C端品牌都看中了這門(mén)生意，紛紛入駐1688，以此來(lái)擴(kuò)大自己的分銷(xiāo)渠道。
醉鵝娘、獅子歌歌的代理商悅飲電子商務(wù)就通過(guò)入駐1688來(lái)拓展自己的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并且獅子歌歌品牌私域負(fù)責(zé)人還會(huì)在微信私域?yàn)槠?688店鋪進(jìn)行宣傳，官方品牌加持下，獲得精準(zhǔn)的潛在受眾關(guān)注。此外，悅飲電子商務(wù)還在1688店鋪上“清庫(kù)存”，通過(guò)低價(jià)的方式售賣(mài)一些保質(zhì)期過(guò)半以及臨期的酒，以此來(lái)止損回血。
來(lái)源：1688截圖
除此之外，1688上還有敷爾佳的經(jīng)銷(xiāo)商、爾木萄的經(jīng)銷(xiāo)商、稚優(yōu)泉經(jīng)銷(xiāo)商等等，越來(lái)越多的C端品牌開(kāi)始“入駐”1688。
三種賣(mài)貨方式告訴你，怎么在1688賣(mài)出高客單價(jià)？
商家能在1688賣(mài)出高客單價(jià)這件事，有不少人會(huì)有疑問(wèn)，年輕人不是都呼吁“消費(fèi)降級(jí)”嗎？
有業(yè)內(nèi)人士告訴小娛，年輕人的消費(fèi)降級(jí)是更注重性價(jià)比，看重物品的實(shí)際價(jià)值，比如不再盲目追求品牌價(jià)值，但這并不代表他們不愿意花大錢(qián)，特別是女孩子，更會(huì)為自己的情緒、小眾愛(ài)好、審美進(jìn)行自我投資式消費(fèi)。
比如年輕人的小眾愛(ài)好“手帳”，最能賺錢(qián)的帶貨方式就是“復(fù)制網(wǎng)紅爆款”。怡然告訴小娛，年輕人買(mǎi)膠帶等單品，主要是為設(shè)計(jì)買(mǎi)單，因此，在開(kāi)店之前，她會(huì)反復(fù)觀察同行的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，分析其賣(mài)點(diǎn)，然后把方法論復(fù)制到自己設(shè)計(jì)的貼紙中，或者對(duì)當(dāng)下手賬博主們推薦產(chǎn)品的二次創(chuàng)作，設(shè)計(jì)最近流行配色的相關(guān)貼紙等等，然后做出自己的爆款。
一個(gè)小細(xì)節(jié)是，之前用戶在1688搜索“文具”就可以買(mǎi)低價(jià)手帳膠帶，現(xiàn)在不少商家都學(xué)會(huì)了手帳等年輕人用語(yǔ)，方便溢價(jià)。
來(lái)源：1688截圖
第二種像婚紗、家具這樣的溢價(jià)尤為嚴(yán)重的高客單單品。不少商家在社交平臺(tái)種草時(shí)，都會(huì)利用消費(fèi)者“城市差價(jià)”心理，讓消費(fèi)者接受高客單價(jià)中的“低客單”。以婚紗為例，同樣的品在北京和三四線的小縣城，價(jià)格差距極大。
丁集鎮(zhèn)的某婚紗商家告訴娛樂(lè)資本論，他們那里一般批發(fā)價(jià)500元左右的婚紗，一些城市的實(shí)體店批發(fā)回去，熨一熨、改一改，價(jià)格就能翻好幾倍。因此，一些信奉實(shí)用主義的準(zhǔn)新娘會(huì)直接找過(guò)來(lái)訂購(gòu)。
第三種則是學(xué)會(huì)為自己的高客單價(jià)產(chǎn)品講故事、做內(nèi)容?，F(xiàn)在，很多1688商家都會(huì)在軟件內(nèi)做直播帶貨，一家1688大連服裝商家就因反串帶貨，為直播間吸引了幾萬(wàn)人次的流量。
起因是一位消費(fèi)者在自己的小紅書(shū)曬出了男老板“大哥”穿女士大衣直播的截圖，向大家分享在無(wú)美顏和濾鏡的直播間里大衣版型非常好，并且男士穿著也很不錯(cuò)。該筆記高達(dá)20萬(wàn)的瀏覽量，吸引了大量小紅書(shū)用戶的追評(píng)，紛紛詢問(wèn)店鋪名字。于是，“大哥”1688的直播間，從幾百人一下變成了幾萬(wàn)人，300元-400元的大衣瞬間“搶空”。
來(lái)源：小紅書(shū)截圖
除了通過(guò)反串直播帶貨快速翻倍漲粉的“大哥”直播間外，成交額300萬(wàn)的麗水市蓮都滋美服飾商的直播也非常有一套。因?yàn)槎鄶?shù)直播間都是工廠的老板夫妻直播，主播不太注意形象，鏡頭也十分模糊，蓮都則不一樣，他們的顏值主播琴琴、項(xiàng)項(xiàng)，用高清鏡頭+新潮搭配，讓很多消費(fèi)者紛紛上頭。
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1688的主動(dòng)轉(zhuǎn)變
事實(shí)上，在過(guò)去，1688 的盈利方式，幾乎只有 “會(huì)員”，C端用戶的印象也是1688產(chǎn)品魚(yú)龍混雜、售后太坑、客服不理人?，F(xiàn)在隨著小B買(mǎi)家的逐漸壯大，官方也開(kāi)始升級(jí)買(mǎi)家側(cè)用戶體驗(yàn)，核心是去做小規(guī)模服務(wù)能力。
像1688上工業(yè)品板塊下的熱搜榜、買(mǎi)家熱采榜等，都是為了貼近C端用戶而形成的。比如在買(mǎi)家熱采榜下，爆款一生一次的紀(jì)念類(lèi)目里，都是各種婚禮需要的伴手禮禮盒；在找工廠板塊下，小紅書(shū)種草而來(lái)的各種商品也被寶藏工廠好物類(lèi)目收錄，更加便于C端消費(fèi)者挑選。
來(lái)源：1688截圖
最近，站內(nèi)推出阿里巴巴plus會(huì)員和1688嚴(yán)選等功能。阿里巴巴plus會(huì)員類(lèi)似于淘寶省錢(qián)月卡，絕大部分的買(mǎi)家（月采滿足一定條件）99元可享一年會(huì)員，享受一年采購(gòu)滿2000元退卡費(fèi)，精選商品九五折優(yōu)惠，免費(fèi)賒賬（類(lèi)似花唄），再領(lǐng)70元平臺(tái)通用紅包，非常適合恰逢裝修的C端買(mǎi)家或者小B買(mǎi)家。
1688嚴(yán)選是2022年官方孵化的重點(diǎn)項(xiàng)目，是官方針對(duì)高性價(jià)比、優(yōu)質(zhì)供給貨盤(pán)給到買(mǎi)家，這樣的形式，賣(mài)家不用太過(guò)擔(dān)心物流、退款等履約問(wèn)題。
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同時(shí)，通過(guò)技術(shù)優(yōu)化，現(xiàn)在的1688頁(yè)面是一個(gè)沒(méi)有過(guò)度搜索、無(wú)需消耗時(shí)間和經(jīng)歷求證的清潔版頁(yè)面。
1688 用戶運(yùn)營(yíng)及發(fā)展中心負(fù)責(zé)人湯利華曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示，他們將買(mǎi)家進(jìn)入 1688 到最后成交，流程上分為 “找、挑、詢、付、履” 5 個(gè)階段，而現(xiàn)在1688功能的細(xì)小變化，則是針對(duì)“找、挑、詢”三個(gè)買(mǎi)家核心環(huán)節(jié)進(jìn)行的優(yōu)化。
今年商人節(jié)，1688提供的“一件代發(fā)”業(yè)務(wù),不僅可以滿足48小時(shí)發(fā)貨、7天無(wú)理由退貨的時(shí)效要求,更可1件包郵,降低倉(cāng)儲(chǔ)流轉(zhuǎn)成本。
而針對(duì)工廠側(cè)服務(wù)，據(jù)《中國(guó)企業(yè)家雜志》報(bào)道，現(xiàn)在1688在40個(gè)產(chǎn)地中心布下了地面部隊(duì)，產(chǎn)地小二對(duì)工廠可提供一對(duì)一上門(mén)服務(wù)，來(lái)提升工廠對(duì)于市場(chǎng)變化和感知和服務(wù)買(mǎi)家的能力。
其次是營(yíng)銷(xiāo)工具的精進(jìn)，之前商家對(duì)于1688做生意一知半解，現(xiàn)在官方針對(duì)商家每一步的成長(zhǎng)都有數(shù)據(jù)化工具供給。
比如“伙拼”，屬于批發(fā)型團(tuán)購(gòu)，主要是用拼單的形式聚合買(mǎi)家的需求，用來(lái)清倉(cāng)或者新品拉流量使用；“會(huì)員等級(jí)系統(tǒng)”，可以分客服維護(hù)會(huì)員，讓用戶持續(xù)黏在產(chǎn)品上；“阿里頭條”，主要是為了做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，講與客戶、產(chǎn)品之間的故事；“直播”，普通的工廠直播相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)應(yīng)的直播場(chǎng)次和觀看人數(shù)少，而如果直播等級(jí)提升至達(dá)人、榮耀，官方則會(huì)根據(jù)商家直播間的互動(dòng)轉(zhuǎn)化情況進(jìn)行流量分配，其中主要排序因子為買(mǎi)家數(shù)、GMV、新增粉絲數(shù)、直播互動(dòng)數(shù)、直播封面點(diǎn)擊率。
最后是全渠道分銷(xiāo)，工廠的渠道變得越來(lái)越分散后，發(fā)展主播、微商等作為自己的經(jīng)銷(xiāo)商，官方提供高效、有用的選品工具、組貨工具和一件代發(fā)服務(wù)。比如微商代理用的“采源寶”可以一鍵鋪貨?，F(xiàn)在1688不僅把貨源供給淘寶天貓、淘特、淘菜菜等，還給給拼多多、抖音、快手、小紅書(shū)、B 站等平臺(tái)電商賣(mài)家供貨，形成全渠道分銷(xiāo)。
來(lái)源：1688截圖
尤記得2006年，1688成功地把幾十萬(wàn)家工廠和貿(mào)易商搬到線上，成為國(guó)內(nèi)最大的B2B平臺(tái)，此后便形成 “中國(guó)電商的源頭貨盤(pán)”的用戶心智。但隨著電商環(huán)境的更迭，存在感越來(lái)越低，如今又能通過(guò)產(chǎn)業(yè)帶開(kāi)發(fā)出新用戶，找到增長(zhǎng)的第二落點(diǎn)。今年第一季度，在阿里巴巴整體增長(zhǎng)8.9%的情況下，1688批發(fā)商收入大增30%，也是阿里所有業(yè)務(wù)中增速最快的一個(gè)。
不過(guò)，也正是1688有著扎實(shí)的供應(yīng)鏈根基，“小訂單”才能成為1688商家的新活力。
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