市場(chǎng)總是以成敗論英雄的，但并不意味著過(guò)程不重要。如果說(shuō)結(jié)果是一個(gè)成品，那么過(guò)程就是生產(chǎn)線(xiàn)、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。而且做市場(chǎng)不是耍魔術(shù)，不能無(wú)中生有，你不能奢望種草得黃金，只能種瓜得瓜、種豆得豆，什么樣的過(guò)程出什么樣的結(jié)果，從這個(gè)角度看，過(guò)程和結(jié)果是一樣的，都是最重要的。想要成為一個(gè)成功且不斷成功的代理商，一定要清楚自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有哪些。正如兵法所言：知己知彼百戰(zhàn)百勝，經(jīng)過(guò)與一些代理商們的接觸與溝通中發(fā)現(xiàn)大多數(shù)代理商都有著或多或少的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與不可避免的劣勢(shì)，大致可分為以下幾類(lèi)：
1．優(yōu)勢(shì)
多數(shù)代理商在經(jīng)過(guò)很多年的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，已經(jīng)普遍地具備了以下優(yōu)勢(shì)：
“天時(shí)、地利、人和”：代理商最大的優(yōu)勢(shì)之一就是占據(jù)“天時(shí)、地利、人和”。對(duì)當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、網(wǎng)絡(luò)分布、行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的了解都遠(yuǎn)非外地廠家所能比擬。
網(wǎng)絡(luò)：代理商經(jīng)過(guò)多年的耕耘，在自己的一畝三分地編織起了一張不算小的分銷(xiāo)網(wǎng)。
人際關(guān)系：作為土生土長(zhǎng)的當(dāng)?shù)厝?，代理商具備?dāng)?shù)馗鞣N社會(huì)關(guān)系和人際資源。
團(tuán)隊(duì)：經(jīng)過(guò)多年的打拼，許多有實(shí)力的代理商早已告別夫妻檔，成長(zhǎng)為具備一定規(guī)模的企業(yè)，同時(shí)擁有一支相當(dāng)規(guī)模的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：有的代理商出道甚至比廠家還早，對(duì)行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)模式都比較熟悉。
資金：多年的摸爬滾打，很多代理商已經(jīng)走過(guò)最艱難的原始積累階段，具備了一定的資金實(shí)力。
2．劣勢(shì)
雖然代理商具有這樣那樣的優(yōu)勢(shì)，但是伴隨著種種優(yōu)勢(shì)的代理商同時(shí)也大多存在著下列劣勢(shì)：
理念：代理商大都是從業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)起來(lái)的。我們知道，業(yè)務(wù)能力和經(jīng)營(yíng)能力是二種全然不同的能力。站在業(yè)務(wù)員的角度，他們關(guān)注的是短期業(yè)績(jī)，而企業(yè)家則需關(guān)注企業(yè)的持續(xù)發(fā)展甚至永續(xù)經(jīng)營(yíng)。著眼點(diǎn)不同，經(jīng)營(yíng)的理念、思路自然也大有不同。
視野：代理商地處一隅，大量的時(shí)間和精力都聚焦于自己經(jīng)營(yíng)范圍所及之地，對(duì)本區(qū)域以外的市場(chǎng)了解不是太多，視野難免不夠開(kāi)闊，競(jìng)爭(zhēng)方法和手段也較為單一。
網(wǎng)絡(luò)：雖然擁有一定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，但基礎(chǔ)不夠穩(wěn)固，朝來(lái)夕走類(lèi)型的客戶(hù)不在少數(shù)。
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：代理商普遍缺乏對(duì)行業(yè)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)識(shí)。經(jīng)營(yíng)管理上大都是徒弟模仿師傅，照葫蘆畫(huà)瓢，豈不知師傅本身也有可能是井底之蛙，難有創(chuàng)新之展。
團(tuán)隊(duì)：這是代理商經(jīng)營(yíng)中最短的那塊短板。代理商注重的是短期業(yè)績(jī)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄，不善于運(yùn)用企業(yè)文化來(lái)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。其結(jié)果便是發(fā)現(xiàn)自己團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性實(shí)在太高。由此帶來(lái)的后果顯而易見(jiàn)：客戶(hù)流失、業(yè)績(jī)下滑、人心不穩(wěn)，人力成本居高不下，不得不整天為招聘、救火忙得焦頭爛額。
培訓(xùn)：優(yōu)秀企業(yè)的一個(gè)共同特點(diǎn)就是他們都有完善的培訓(xùn)體系，以保證員工能力能與崗位所需匹配。從另一個(gè)角度講，員工也希望在企業(yè)獲得收入以外的更大提升。由于大部分的代理商企業(yè)規(guī)模還偏小，不可能像大企業(yè)一樣設(shè)置專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)部門(mén)和配備專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)老師，大部分的培訓(xùn)還停留在師傅帶徒弟的階段，與現(xiàn)代企業(yè)還有較大差距。
財(cái)務(wù)：許多代理商企業(yè)還沒(méi)有建立起正規(guī)的財(cái)務(wù)體系，對(duì)企業(yè)的盈利能力和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)從了解和控制。
資金：隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，代理商必須不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這需要大量的資金來(lái)實(shí)現(xiàn)。但是由于產(chǎn)品的優(yōu)化開(kāi)發(fā)越來(lái)越快，資金的壓力也就越來(lái)越大。
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