大家好，歡迎閱讀第二十五期《文公主說(shuō)》。

一個(gè)禮儀之邦的國(guó)家，一個(gè)重感情的民族，凡事都逃不過(guò)人際關(guān)系，這是回避不了的事實(shí)。

因此，個(gè)人認(rèn)為，代理商在承接第二廠(chǎng)家職能的同時(shí)，還是不能丟了最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)能力，最好做到明確分工，專(zhuān)人專(zhuān)事。在以銷(xiāo)售工作為主的大前提下，適當(dāng)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力，至于更專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和工作應(yīng)由臨床應(yīng)用和市場(chǎng)人員學(xué)習(xí)并承接。

原創(chuàng) | 文公主

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傳統(tǒng)代理商的職責(zé)有哪些

承接廠(chǎng)家第二職能的問(wèn)題是什么？

優(yōu)秀的代理商應(yīng)該具備承接第二廠(chǎng)家職能的能力，那如何承接才是合理的，今天一起來(lái)聊一聊，淺顯之處歡迎大家指正和批評(píng)。

首先，如何理解承接第二廠(chǎng)家職能這句話(huà)？廠(chǎng)家的核心經(jīng)營(yíng)職能包括：研發(fā)、市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等。傳統(tǒng)代理商的角色顧名思義就是承接廠(chǎng)家的銷(xiāo)售任務(wù)，通過(guò)完成銷(xiāo)售任務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。其實(shí)這就是承接了部分第二廠(chǎng)家職能。所以本文要探討的“代理商承接第二廠(chǎng)家職能”，是指代理商同時(shí)承接更多職能。

現(xiàn)在來(lái)分析代理商存在的價(jià)值，長(zhǎng)期以來(lái)，代理商基本都是通過(guò)利用自己的人脈資源來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，近些年，雖然有越來(lái)越多的代理商開(kāi)始走專(zhuān)業(yè)路線(xiàn)，比如承接更多第二廠(chǎng)家職能——服務(wù)和市場(chǎng)。

但很多事實(shí)證明，最后能做單子的往往不是專(zhuān)業(yè)的代理商們，而是關(guān)系比較強(qiáng)的渠道商......

既然單子最后都落在關(guān)系上，那么，代理商到底該把精力花在關(guān)系上？還是該承接更多廠(chǎng)家職能，除研發(fā)外，就市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等全方位承接第二廠(chǎng)家職能？

做好承接廠(chǎng)家第二職能

有2大前提

現(xiàn)在我們進(jìn)一步分析，要承接廠(chǎng)家市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)職能，首先要有人，其次要夠?qū)I(yè)。

就專(zhuān)業(yè)而言，這個(gè)行業(yè)代理商80%的人不是學(xué)專(zhuān)業(yè)的，基本都是跨界而來(lái)，想要學(xué)成廠(chǎng)家滿(mǎn)意的，客戶(hù)滿(mǎn)意的專(zhuān)業(yè)人士，需要很長(zhǎng)的過(guò)程和時(shí)間，這都是代理商老板的成本。

這個(gè)行業(yè)得力的人是不容易招的，尤其是銷(xiāo)售人員，成績(jī)優(yōu)異不代表業(yè)績(jī)優(yōu)，業(yè)績(jī)優(yōu)又不見(jiàn)得學(xué)習(xí)成績(jī)好，如果想要業(yè)績(jī)優(yōu)者學(xué)習(xí)成績(jī)好，那就必須放棄很多跑業(yè)務(wù)的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，這就與代理公司的盈利模式有所違背，畢竟時(shí)間花在哪收獲就在哪，都把精力花在學(xué)習(xí)上，業(yè)務(wù)自然就耽誤了，所謂魚(yú)和熊掌不可兼得，能做到學(xué)習(xí)成績(jī)和業(yè)績(jī)都好又兩不耽誤的人，是難得的人才，可遇不可求。

還有一個(gè)問(wèn)題值得注意，半路出家的業(yè)余選手們?cè)趺纯赡芟窨瓢喑錾淼膶?zhuān)家老師那么專(zhuān)業(yè)呢？如果有，那真的要花大量時(shí)間精力，還要有天賦才行。

其實(shí)現(xiàn)實(shí)中有很多這樣的人，見(jiàn)客戶(hù)很自信的夸夸其談，其實(shí)客戶(hù)真心愿意聽(tīng)嗎？在專(zhuān)家面前班門(mén)弄斧過(guò)頭了，可能適得其反。事事證明，跟客戶(hù)打交道只會(huì)專(zhuān)業(yè)也是不夠的，更考究的是為人處事的能力。

但承接第二廠(chǎng)家職能必須是專(zhuān)業(yè)的，我們繼續(xù)往下聊，人有了，也不斷學(xué)習(xí)變的越來(lái)越專(zhuān)業(yè)了。在服務(wù)層面，具備了獨(dú)當(dāng)一面的能力，得到客戶(hù)高度認(rèn)可，但對(duì)于公司來(lái)講，服務(wù)部門(mén)是一個(gè)投入部門(mén)，不能產(chǎn)生效益，服務(wù)人員越多，相當(dāng)于公司運(yùn)營(yíng)成本越高。

在銷(xiāo)售層面，客戶(hù)大多還是認(rèn)關(guān)系，再專(zhuān)業(yè)還是拼不過(guò)有關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商，所以沒(méi)辦法只能分銷(xiāo)出去，只能做著專(zhuān)業(yè)的服務(wù)（甚至是保姆式），拿著微薄的批發(fā)利潤(rùn)，支撐著市場(chǎng)、銷(xiāo)售和服務(wù)人員繼續(xù)不斷學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)，甚至讓原本可以獨(dú)立做單子的人都加入到學(xué)習(xí)的行列，當(dāng)所有人都在學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和參加各種主題的會(huì)議時(shí)，跑單子卻淪為代理商的業(yè)余工作……

有這樣一個(gè)案例：在某公司某星期，因?yàn)榉ǘㄒa(bǔ)一天假，所以上班時(shí)間是6天，其中5天銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是各種培訓(xùn)和會(huì)議，只有最后1天時(shí)間可以留出來(lái)跑業(yè)務(wù)。這對(duì)于一個(gè)靠完成銷(xiāo)售任務(wù)來(lái)盈利的代理公司而言，相當(dāng)于六分之五的時(shí)間沒(méi)人跑業(yè)務(wù)，而六分之一的時(shí)間即使可以用來(lái)跑業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售員5天的疲憊積累起來(lái)，第6天可能不一定會(huì)好好跑了，基本都是處理業(yè)務(wù)雜事就過(guò)完一天。

趕快自查

您是否在撿芝麻丟西瓜

說(shuō)到這，應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，代理商要長(zhǎng)期發(fā)展強(qiáng)專(zhuān)業(yè)固然重要，但如何找到平衡點(diǎn)是需要深思的，強(qiáng)化哪些崗位的專(zhuān)業(yè)，是一個(gè)很重要的事。而不是各個(gè)崗位一把抓，要求全部人都成為專(zhuān)業(yè)的。不然專(zhuān)業(yè)有了，卻不一定能為代理商帶來(lái)業(yè)務(wù)和利潤(rùn)，結(jié)果可能是投入了大量人工和學(xué)習(xí)成本，換來(lái)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)平臺(tái)，公司如果只能靠著微薄的分銷(xiāo)利潤(rùn)存活的話(huà)是很艱難的。

有朝一日若廠(chǎng)家改朝換代，代理商失去代理資格，而終端又都是經(jīng)銷(xiāo)商在供貨，隨著改朝換代經(jīng)銷(xiāo)商都轉(zhuǎn)移去新代理商公司進(jìn)貨，這家原代理商恐怕就只剩下哭了。

所以，代理商的職能除了承接服務(wù)、適當(dāng)配合市場(chǎng)之外，更大程度上還是應(yīng)該以銷(xiāo)售工作為主，更專(zhuān)業(yè)的事應(yīng)該由臨床應(yīng)用和市場(chǎng)承接起來(lái)，因?yàn)榕R床應(yīng)用和市場(chǎng)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)更容易些，他們的考核指標(biāo)就是專(zhuān)業(yè)。不像銷(xiāo)售，考核的是業(yè)績(jī)。一個(gè)考核業(yè)績(jī)的業(yè)余人士天天學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)，既學(xué)不過(guò)臨床應(yīng)用和市場(chǎng)，又耽誤銷(xiāo)售工作，可謂是兩頭耽誤?。?/span>

一個(gè)禮儀之邦的國(guó)家，一個(gè)重感情的民族，凡事都逃不過(guò)人際關(guān)系，這是回避不了的事實(shí)。

因此，個(gè)人認(rèn)為，代理商在承接第二廠(chǎng)家職能的同時(shí)，還是不能丟了最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)能力，最好做到明確分工，專(zhuān)人專(zhuān)事。在以銷(xiāo)售工作為主的大前提下，適當(dāng)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力，至于更專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和工作應(yīng)由臨床應(yīng)用和市場(chǎng)人員學(xué)習(xí)并承接。

有人說(shuō)了，可以邊學(xué)邊做，沒(méi)錯(cuò)，但如何把握度？畢竟時(shí)間是有限的，人也不可能真的5+2白+黑不眠不休，我們都知道適當(dāng)?shù)男菹⒎吹鼓芨行У墓ぷ?，可是如果學(xué)習(xí)和開(kāi)會(huì)時(shí)間安排的太密集，時(shí)間被占用了大半，自然會(huì)落下本職工作，即使加班加點(diǎn)都不一定補(bǔ)的回來(lái)，關(guān)鍵時(shí)間久了身體是否能抗得住呢？

優(yōu)秀的代理商必須具備承接第二廠(chǎng)家職能的能力，因此必須要有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，這就難免要不斷加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)是好事，但在醫(yī)療器械這個(gè)領(lǐng)域，代理公司的銷(xiāo)售人員分散太多精力學(xué)習(xí)卻會(huì)導(dǎo)致另一些矛盾的發(fā)生，這是一個(gè)有意思的發(fā)現(xiàn)，還待繼續(xù)思考和觀察。

本期就聊到這里，歡迎指正和批評(píng)，本文不所指任何人和任何公司，旨在探討代理商該如何更好的發(fā)展。如果你也是代理商，歡迎一起探討。

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