來源：第三只眼看零售 作者：陳星星
舟山水產加工企業(yè)正面臨著巨大的轉型壓力。
舟山漁場是我國最大的漁場。得益于豐富的漁業(yè)資源，舟山市成為我國最大的水產加工、出口基地。目前，舟山市共有水產加工企業(yè)300余家，出口企業(yè)100余家。2021年，全市水產出口量在全國的占比達到7%。
新冠疫情發(fā)生后，外貿訂單的減少，迫使外貿型企業(yè)開始轉型內銷。舟山水產加工企業(yè)也開始尋求拓展國內市場。而近年來，隨著國內水產消費需求增加，商超開始重視水產經營。為壓縮成本、引進優(yōu)質水產，相關品類源頭直采也被提上了日程。
不久前，《第三只眼看零售》與舟山市普陀區(qū)經信局聯合組織了一次“舟山優(yōu)勢水產品零供對接”活動。
但與各方較高的參與積極性相比，雙方在合作落地環(huán)節(jié)與美好的預期存在一定差距。由于雙方在商品運營的邏輯、采購模式、交易條件等方面存在認知上的鴻溝，這使得看上去很好的零供對接，在實際過程中需要克服的苦難比想象重要大。
寧波踏船頭供應鏈管理有限公司總經理黃春琪認為，這一問題的根源在于二者供需難以匹配。國內外的差異，使長期從事外貿生意的舟山水產加工企業(yè)，在認知觀念、產品開發(fā)、渠道運營等邏輯上和國內零售商有所區(qū)別。
“這些工廠提供的商品可能只有5%是滿足零售商需求的?！彼f道。
外貿訂單減少
渠道拓展必要性顯現
近年來，舟山外貿型水產加工企業(yè)面臨的形勢急轉直下。
一方面，企業(yè)外貿訂單大幅下降。今年一季度，舟山市水產品出口量為58611.1噸，較上年同期下降5.97%。與2019年相比，水產品出口量降幅已經達到25.3%。2021年初，舟山市普陀區(qū)調研數據顯示，轄區(qū)內55家外貿企業(yè)中，接近一半的企業(yè)外貿訂單降幅超過50%。
另一方面，外貿業(yè)務開展成本也在增加。據了解，水產企業(yè)的海運費用較之前增加達到2-3倍。“過去從寧波港到日本東京的海運費約700美元，現在至少要1400美元?！闭憬撇称酚邢薰矩撠熑颂普状嬲f道。
在海運費之外，疫情下商品進出口周期延長也意味著，生產廠家在產品儲存上花費更多，甚至還需要付出更多的運費將貨物從寧波港拉到上海才能裝船。這些都增加了企業(yè)的盈利壓力。
產品進出口難度加大、成本增加等客觀因素影響下，轉型內銷已經成為外貿型水產加工企業(yè)的共識。普陀區(qū)調研數據顯示，60%的外貿型企業(yè)都有出口轉內銷的需求。
實際上，在多數從業(yè)者看來，即便拋開疫情這一特殊因素，國內市場也相較于外貿更具增長潛力。
從2018年到2021年，我國居民人均水產從11.4千克增長至14.2千克，增長近25%。在超市，水產也是各類商品中增幅最高的品類之一。與此同時，物流等基礎設施完善與養(yǎng)殖技術的成熟，使水產品運輸難、損耗大的問題正在逐漸被克服。原本主要在沿海消費的水產開始迅速向內陸區(qū)域擴張，市場空間明顯增加。
目前，部分企業(yè)轉型內銷已經初見成效。其中，一個典型表現是，在外貿型企業(yè)因訂單減少，業(yè)績大幅下滑的同時，仍有一些企業(yè)因布局內貿業(yè)績并未受到太大影響。
舉例來說，舟山某水產加工企業(yè)2015年前后開始布局國內市場，去年，內貿業(yè)務營收已經達到了8000萬元，在很大程度上彌補了外貿訂單減少的影響。而另一家企業(yè)負責人朱海雷告訴《第三只眼看零售》，通過過去兩年左右發(fā)展，目前自己公司的內貿業(yè)務收入已經占到整體營收的20%。
但在市場潛力之外，內銷的難度明顯大于外貿。這也是絕大多數外貿型企業(yè)在業(yè)務受到嚴重沖擊后才被迫轉型的原因所在。
據了解，目前，水產加工企業(yè)的外貿訂單通常來自展會，后續(xù)的樣品確認、合同簽訂經郵件確認即可。生產產品多以原材料或初級加工產品為主，客戶則會給出明確的生產標準。
標準化、集約化的貿易模式下，企業(yè)具備基礎的生產加工能力即可滿足市場需求。但國內市場則更為分散、復雜，對企業(yè)的經營能力要求也相應更高。在國內外完全不同的市場環(huán)境中，尋求轉型的水產加工企業(yè)需要做的并非業(yè)務上的調整，而是搭建全新的業(yè)務體系。這個過程中，企業(yè)的經營理念、品牌打造、產品開發(fā)、團隊建設等都需要“從零開始”。
現實困境
與商超供需難以匹配
目前來看，外貿型水產加工企業(yè)的轉型困境在商超渠道中最為突出。多數企業(yè)和商超合作的意愿度較低，其銷售渠道以批發(fā)、餐飲等渠道為主。某家內貿業(yè)務已經發(fā)展多年的水產加工企業(yè)目前在商超渠道的銷售占比也不足30%。相應的，部分商超水產采購也表示現階段更多會考慮本地批發(fā)商。
“對接活動結束后，有家湖南的零售企業(yè)想跟我們企業(yè)對接。但考慮到賬期等問題，我們最后還是放棄了?！庇衅髽I(yè)負責人說道。而浩昌食品生產的蝦米在零售渠道中，只選擇在盒馬鮮生銷售。
在外貿業(yè)務中，水產加工企業(yè)更多在做代加工與批發(fā)生意，接觸零售端相對較少。因而，水產加工企業(yè)的“生意”邏輯同商超需求難以直接匹配。這也是導致雙方對接困難的直接原因。
首先，在商品與運營層面，廠商不能針對商超需求提供整體產品與營銷方案?！霸谧鐾赓Q生意時，國外大的進口商會告訴廠家他們需要怎樣的產品，甚至會給出詳細的加工步驟，幫你在流水線上示范?！秉S春琪說道。
這種情況下，企業(yè)多扮演代工廠的角色，增加產品研發(fā)能力的必要性并不突出。但國內，廠商面臨的可能是對市場與消費需求了解不足，不清楚自己需要什么產品、如何去做經營的采購。因而，就需要廠商自身具備市場洞察能力、產品研發(fā)能力、運營服務能力。
支持其產品開發(fā)的團隊搭建、產品定位、品牌打造都需要較長的時間和較多的資金投入?？梢钥吹降氖?，目前舟山水產加工企業(yè)更傾向于選擇跟已經具備商品開發(fā)能力的零售商合作。比如Costco、盒馬等。
其次，在采購方式上，廠商出于成本考慮，更傾向于大批量生產發(fā)貨。但國內碎片化的消費環(huán)境決定了，零售商多采用小批量、多批次的采購方式。
“我們超市想采購乳山生蠔，需求量大約在400箱。源頭廠商則要一次采購1800箱才可以發(fā)貨，所以這件事只能不了了之?！奔伟贅烦胁少徑浝礴娏伎普f道。目前，多數商超因為同樣的原因，選擇與當地的供應商合作，而非源頭廠家。
供需不匹配的情況下，廠商投入難以獲得相應回報，而零售商也不能通過源頭直采壓縮成本。這種合作也就難以為繼。
最后，在合作模式上，外貿型水產加工企業(yè)需要面對完全不同的交易規(guī)則。外貿業(yè)務中，水產加工企業(yè)只需按照訂單提供商品即可。國內市場，零售企業(yè)針對供應商的各類進場費用、賬期制度等是外貿業(yè)務中不曾涉及的部分。面對經營水平較低的零售商，廠商可能還需提供必要的經營指導。
業(yè)務開展成本與難度加大，現金流壓力、回款風險增加等因素作用下，多數水產加工企業(yè)在采訪中表達了，不會主動和零售企業(yè)合作的意愿?！皟扇齻€月的賬期，可能會導致我們最后的利潤不及把錢存在銀行的利息。即便如此，結賬時我們還會遇到因產品銷售問題導致的扣錢、押款等?！敝凵侥乘a加工企業(yè)工作人員說道。
此外，外貿型水產企業(yè)需要面對更為激烈的競爭環(huán)境。唐兆存告訴《第三只眼看零售》，大量的“小作坊型”企業(yè)是轉型內貿的主要對手。它們通過降低產品標準等方式壓縮了生產成本。由于消費者對于商品了解有限，因此這類低價商品銷售更好。
市場環(huán)境有所改善
破局需零供雙方協作
盡管開發(fā)面臨較大困難，但商超渠道也不是廠商應該放棄的渠道。超市水產銷售較快的增速，意味著水產加工企業(yè)能獲得業(yè)績增長。而直接面向終端也是廠商提高利潤、打造品牌效應的必經之路。
舟山豐富水產資源，加上外貿企業(yè)較高的產品生產標準。因此，舟山的水產加工企業(yè)具備為商超提供優(yōu)質水產品的能力。這是這類外貿企業(yè)能夠成功轉型的基礎。
這類企業(yè)面臨的市場環(huán)境也有所改善?！敖鼉赡?，盒馬、Costco等超市開始選擇水產在一個單品上只引入一家供應商，讓產品銷量有了保證。解決了廠商的部分顧慮，我們也陸續(xù)進入了麥德龍、Costco等商超以及京東買菜等平臺?！敝凵侥乘a企業(yè)內貿負責人說道。
朱海雷告訴《第三只眼看零售》，此次零供對接活動結束后，三江購物曾聯系他。對方給出的合作條件是，進入超市只要繳納一定的產品質保金即可，交貨后不需要再承擔其他風險。賬期則控制在了5至7天。這樣的條件，我們是愿意跟他們談合作的。嘉百樂超市甚至愿意通過現金直采和優(yōu)質供應商合作。
針對訂單量與產品研發(fā)上存在的問題，零售品牌的自有品牌開發(fā)則起到了作用?！搬槍σ恍┍?，我們會將其作為自有品牌打造。這類商品我們就會直接和源頭商家對接?！蹦尺B鎖商超水產負責人告訴《第三只眼看零售》。而這也在很大程度上解決了廠商面臨的研發(fā)能力不足，采購量小的問題。
在此之外，一些規(guī)模較小的商超企業(yè)也在嘗試通過聯合采購的模式解決起訂量不足的問題?！拔覀円蚕Ｍ麖S商也可以整合他們手頭的商家資源，讓同一個區(qū)域或運輸線路上的零售商有機會一起集中訂貨。”鐘良科說道。
作為廠商，舟山水產企業(yè)也在尋求突破。一方面，他們正在轉變觀念，接受零售商的合作模式?！霸趪鴥?，除個別的大型商超，很少能以柜為單位賣貨。在社區(qū)團購中，我們需要接受可能一次一箱或兩箱發(fā)貨的現實?！敝旌＠渍f道。目前，他所在的企業(yè)目前社區(qū)團購、直播在內銷中的占比已經達到了20%。
不少企業(yè)也已經意識到自身產品研發(fā)能力較弱的現實，開始彌補這一短板。浩昌食品在產品開發(fā)上，避開了帶魚、鯧魚等大眾品類，專注于蝦米、蝦皮等產品。同時產品定位中高端，目前只在盒馬銷售，避免了單純的價格競爭。據了解，這款蝦米目前售價為78元/200克。較盒馬銷量最高的蝦米售價高出70%。他們近期還開發(fā)出了新品海鮮醬。
結合上述案例，當前，水產加工企業(yè)轉型破局的方向就在于做產品的深加工、開發(fā)差異化商品、不斷拓展銷售渠道。在這個過程中，需要零供雙方協作。零售商調整雙方合作模式、打破依靠收取通道費用和賬期盈利的傳統(tǒng)。這解決的不僅是水產加工企業(yè)的問題，更是改變自身在當下市場競爭中弱勢地位的方式之一?！就辍?/span>
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