“您放心，我都給您搭配好了，您過(guò)來(lái)拿就行?！薄澳衲甏蛩阋I(mǎi)些什么呀，我給您搭配一下?！薄翱茨切旅婵祝谴蛩阍谀睦镔u(mài)，我給您參謀參謀?！睆脑┑酱竽耆@段時(shí)間，是對(duì)聯(lián)批發(fā)商孫臻最忙碌的時(shí)候。每年這時(shí)候，孫臻采買(mǎi)的近500種對(duì)聯(lián)、窗花、福字、中國(guó)結(jié)、年畫(huà)等年貨產(chǎn)品，都會(huì)被來(lái)自各地的零售商帶回去，借由他們的手，把福氣傳遞到千家萬(wàn)戶。
而就在這個(gè)過(guò)程中，孫臻也總結(jié)出了屬于自己的生意經(jīng)和人生感悟。
要多為客戶想想
2015年，當(dāng)時(shí)還在做服裝生意的孫臻發(fā)現(xiàn)，一到過(guò)年這段時(shí)間，自己的生意就變得蕭條起來(lái)，為了把這段時(shí)間也利用起來(lái)，他在朋友的提議下接觸了年貨，從此開(kāi)始了又一段創(chuàng)業(yè)之路。
雖然只是小小的對(duì)聯(lián)生意，但是要贏得一群老客戶七年如一日的支持，也不是一件容易的事兒。而說(shuō)到這一點(diǎn)，孫臻最大的感觸就是：“做生意不能只圖自己掙錢(qián)，而是要多為客戶考慮?！?/p>
孫臻還記得，2015年剛接觸年貨生意時(shí)，他以為只要自己的貨品質(zhì)量好、檔次高，就肯定會(huì)受歡迎。然而，真正上架銷售了，才發(fā)現(xiàn)自己賣(mài)的全是高端產(chǎn)品，價(jià)格太高，很多顧客一問(wèn)價(jià)扭頭就走。如此接連二十多天，孫臻竟然連一副對(duì)聯(lián)都沒(méi)賣(mài)出去。第二年，他吸取了教訓(xùn)，提前做好調(diào)查，針對(duì)不同需求的客戶，把年貨分成了高中低3個(gè)檔，高檔次的對(duì)聯(lián)一副二三十元，最低檔的只要兩三元，檔次區(qū)分好了，顧客也隨之多了起來(lái)。
除了提前做調(diào)研外，孫臻還會(huì)研究客戶所在地區(qū)的民俗習(xí)慣，為他們量身提建議?！皩幭哪喜亢捅辈康牧?xí)慣不同，農(nóng)村和城市的習(xí)慣也不同，這些都要考慮進(jìn)去。”孫臻說(shuō)。舉例來(lái)說(shuō)，銀川人貼對(duì)聯(lián)喜歡金色字體的植絨對(duì)聯(lián)，但在鹽池、定邊等地，人們喜歡黑色書(shū)法字體的對(duì)聯(lián)；如果客戶在城里賣(mài)對(duì)聯(lián)，就要給他推薦1.3米到1.5米的，如果是在農(nóng)村賣(mài)，就要給他2.2米左右的?！斑@些都是有講究的，不是說(shuō)顧客來(lái)買(mǎi)對(duì)聯(lián)，就隨便塞給他一堆，有些顧客自己不懂，就需要我們?nèi)ヌ嵝?。?/p>
誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 寧可自己吃點(diǎn)虧
如果說(shuō)，為客戶著想是讓孫臻從許多年貨批發(fā)商中脫穎而出的秘訣，那么誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)就是他給自己設(shè)置的底線。“做我們這行的，每年就那么一兩個(gè)月的生意，就算坑騙了客戶，人家也不能馬上找來(lái)，但貪圖一時(shí)的利益，斷送的是自己的人品?！睂O臻說(shuō)。
就在前兩年，一位零售商的遭遇給孫臻敲響了警鐘。“當(dāng)時(shí)那位零售商是第一次做年貨生意，從一家批發(fā)商那里進(jìn)貨，批發(fā)商為了盡快把積壓貨品清倉(cāng)，就將農(nóng)村大門(mén)上貼的對(duì)聯(lián)賣(mài)給了她，可這零售商是在市里賣(mài)的，那肯定是一張都賣(mài)不出去了?！睂O臻說(shuō)，那名零售商最后如何不清楚，但肯定不會(huì)在那家批發(fā)商進(jìn)貨了。
“這件事讓我吸取了教訓(xùn)，我自己做生意時(shí)，寧可吃點(diǎn)虧，也要在客戶面前守好誠(chéng)信底線。”孫臻說(shuō)，自己年貨生意剛開(kāi)業(yè)那幾年，就有一名老客戶在他這里買(mǎi)了不少對(duì)聯(lián)，當(dāng)時(shí)雙方都確認(rèn)了收到貨，可貨物卻在路上丟失了，盡管不是自己的責(zé)任，孫臻仍然主動(dòng)提出承擔(dān)責(zé)任，那位客戶因此認(rèn)準(zhǔn)了他，從此每年都在他這里進(jìn)貨。
生意雖小 進(jìn)取心不能少
在很多人看來(lái)，賣(mài)賣(mài)對(duì)聯(lián)、年畫(huà)，實(shí)在不算什么大生意?？蓪?duì)于孫臻來(lái)說(shuō)，這里面的學(xué)問(wèn)和門(mén)道可真不少。“越是簡(jiǎn)單的東西，越要在細(xì)節(jié)上下功夫，大家的貨都是從那幾個(gè)大廠家進(jìn)的，差別不是很大，比得就是精細(xì)化的服務(wù)。”孫臻說(shuō)。
過(guò)去，孫臻也和其他人一樣，每年到了日子，就按部就班地進(jìn)些貨，擺在店里等著客戶上門(mén)。可漸漸的，他發(fā)現(xiàn)這種“守株待兔”的方式有些不管用了。仔細(xì)一問(wèn)才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)市場(chǎng)上同質(zhì)化的東西太多了，大家在哪都是買(mǎi)，如果不能有點(diǎn)兒創(chuàng)新，就很難在競(jìng)爭(zhēng)中求得一席之地。
找到問(wèn)題的癥結(jié)后，孫臻對(duì)癥下藥，首先從選品和陳列上花心思。他專門(mén)到浙江義烏去，了解那里的批發(fā)商們的陳列風(fēng)格，并將其運(yùn)用到自己的店中?！跋裎业昀铿F(xiàn)在的那些年畫(huà)、福字，我都會(huì)專門(mén)定做一個(gè)玻璃相框，將它們裝裱陳列，這樣不僅看上去更加美觀大氣，還能對(duì)商品起到保護(hù)作用?！睂O臻說(shuō)。
家人支持 創(chuàng)業(yè)之路共同扶持
如今，孫臻在建宇新東環(huán)批發(fā)市場(chǎng)里有著一間百余平方米的門(mén)面，有著來(lái)自周邊多個(gè)市縣的老客戶，也不用像一開(kāi)始那樣為了賣(mài)出一副對(duì)聯(lián)而寢食難安了。然而，說(shuō)起這些年的創(chuàng)業(yè)歷程，他最無(wú)法忽略的，還是來(lái)自親人的支持。
“我初中畢業(yè)就開(kāi)始自己嘗試做生意了，那時(shí)候還小，什么都不懂，多虧了有父母，他們一直默默支持著我，后來(lái)結(jié)了婚，妻子和岳父岳母也為我們的生意操了不少心，現(xiàn)在每年旺季的時(shí)候，全家人齊上陣，各有分工，忙忙碌碌，卻也熱熱鬧鬧的。”孫臻說(shuō)。
“最近，我和家人商量著，打算用電腦給這些貨品都做個(gè)名錄，配上圖片、材質(zhì)、價(jià)格等信息，方便客戶們?nèi)チ私??！闭f(shuō)起下一步的計(jì)劃，孫臻打開(kāi)了話匣子，他告訴記者，長(zhǎng)期以來(lái)，到孫臻這邊進(jìn)貨的零售商都是現(xiàn)場(chǎng)挑好了樣子就帶回去，買(mǎi)得少還無(wú)所謂，如果買(mǎi)得多了，一回去就得抓瞎，還得打視頻電話來(lái)一個(gè)一個(gè)問(wèn)，實(shí)在很不方便，而有了這個(gè)名冊(cè)后，客戶進(jìn)貨回去，自己對(duì)照著一看就明白了。
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