如今，奶粉渠道商在與品牌合作的過程中，日子并不好過。
首先，隨著新生兒數(shù)量逐年減少，市場容量萎縮，奶粉企業(yè)采取了非常激進的銷售策略，比如今年給經銷商的任務量增長20%、30%，甚至50%，導致經銷商壓力山大。
其次，隨著行業(yè)集中度進一步提升，競爭日益激烈，一系列不利影響隨之而來，比如價格戰(zhàn)，有業(yè)內人士指出，很多奶粉企業(yè)在沒有降低出廠價的前提下，利用渠道的資源去消耗競爭對手。
再次，品牌紛紛“線上化”銷售，也引發(fā)渠道的怨聲載道：辛辛苦苦幫忙把品牌做起來，最后卻被收割……
品牌商是價值的創(chuàng)造者，而渠道商是價值的傳遞者。對于“選擇大于努力”的代理商和零售商來說，選品時如何避坑？
大勢不可逆
門店要推新品，需要在順應大趨勢的前提下去選擇，才能實現(xiàn)利益最大化。北京普天盛道咨詢有限公司董事長雷永軍表示，現(xiàn)在的經銷商或母嬰店跟企業(yè)合作，最關鍵的是要把大勢摸清，現(xiàn)在的大勢就是向前3家、5家或者10家、15家奶粉企業(yè)集中，在3、5年之內，這個大勢改變不了。
此外，企業(yè)和經銷商的關系要看底層邏輯。
在2016年左右，奶粉行業(yè)發(fā)生了很大的轉變，從渠道推動變成了品牌拉動，這是市場集中的最核心原因。
消費者來到門店指定要某幾大品牌，門店努力推其他品牌很可能無效。
所以，從大勢來看，渠道商要跟有實力的企業(yè)，具備成長性的企業(yè)捆綁在一起，才能“跑“起來。
“枝干”不能大過“主干”
渠道選擇品牌也要根據自身的體量。
雷永軍曾打過一個形象的比喻，企業(yè)和經銷商的關系就如同一棵大樹，企業(yè)就好比是樹的主干，經銷商就是樹的大枝或者小枝，你做5個億，就是大枝，做3000萬、300萬就是小枝，眾多的門店就像樹葉。
他表示，如果經銷商做得特別大，反而去選擇一個特別小的企業(yè)，會把企業(yè)壓死。比如前幾年很多經銷商把企業(yè)逼得一罐奶粉賺幾塊錢，就是因為它的主干太小。
此外，小企業(yè)往往缺乏資金去完善生產系統(tǒng)，容易出問題，如果真出了問題，不但企業(yè)受不了，經銷商更受不了。
關注“高”成長性的“小”企業(yè)
“但是，也要學會用戰(zhàn)略的眼光去看待一些特別小的品類、小企業(yè)的發(fā)展，如果那些小品類、小企業(yè)具備高成長性，可以花點錢去試驗，說不定哪天就做起來了?！崩子儡娬f。
高級乳業(yè)分析師宋亮也表達了類似的觀點，不要認為有些小企業(yè)的競爭力在市場環(huán)境下比大企業(yè)要弱，恰恰相反，所以選品最重要的是看它的成長性。
他表示，凡是在嬰幼兒奶粉持續(xù)做品牌，持續(xù)堅持做線下消費者地推，持續(xù)不斷完善供應鏈體系，能夠跟上大企業(yè)供應鏈升級的企業(yè)都可以生存。
好了，這篇文章的內容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網絡推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學習； 我拉你進直播課程學習群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術課程免費分享！
